Cómo realizar un análisis de la competencia: metodología, ejemplos, herramientas de análisis

Nesterov A. Un ejemplo de análisis de la competencia // Enciclopedia Nesterov

El artículo describe el procedimiento para analizar a los competidores utilizando el ejemplo de una empresa para la producción de artículos eléctricos.

Desarrollo de un plan de análisis de la competencia

Para este ejemplo, el análisis de competidores se realiza de acuerdo con el siguiente plan:

• Evaluación de la información inicial;
• Realización de un estudio informativo y analítico de las condiciones competitivas;
• Análisis de datos;
• Resultados de la presentación;
• Formación de conclusiones en base a los resultados del análisis.

Objeto del estudio: identificar áreas promisorias para fortalecer la posición competitiva de la empresa en el mercado.

• Describa la empresa encuestada;
• Análisis y segmentación del mercado objetivo;
• Realizar un análisis de la competencia;
• Describir las posiciones de los competidores;
• Identificar oportunidades potenciales para incrementar la competitividad de la empresa estudiada.

Presentación de los resultados del análisis: formalización de la información estudiada, elaboración de conclusiones y recomendaciones.

Datos iniciales de la empresa:

• Eltop LLC es una empresa de fabricación. La actividad principal es la producción de artículos eléctricos.
• Producción de ciclo completo, desde la idea hasta el producto terminado.
• Gestión de las actividades de la empresa en base a estudios de mercado y necesidades de los clientes.
• Venta de cualquier volumen de productos.
• Servicio de garantía.
• La empresa dispone de datos sobre la situación de la industria y prepara periódicamente informes sobre ventas y cálculos.
• Ingresos anuales por ventas de productos:

85-90 millones de rublos. Rentabilidad

Análisis y segmentación del mercado objetivo

Eltop LLC se dedica a la producción de artículos eléctricos:

La competencia se considera el motor de la economía de mercado y realmente lo es. Pero su inconveniente es que el más fuerte sobrevive en la competencia. En otras palabras, aquellos que no pudieron soportar la competencia pierden sus posiciones o abandonan el mercado por completo.

El análisis de la competencia es una parte necesaria de la competencia. El conocimiento de sus fortalezas y debilidades brinda cartas de triunfo adicionales en manos de un empresario, lo que le permite construir de manera competente una política económica de la empresa, que le permitirá no solo no incurrir en pérdidas, sino también recibir importantes ganancias.

Un buen conocimiento de las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras no solo le permite salvar a su organización de pérdidas, sino que también le ayuda a navegar correctamente por las condiciones del mercado.

Este aspecto del negocio no puede subestimarse recordando a los competidores solo cuando sienta su presión. En este momento, todos tus pasos pueden ser inútiles y no podrás revertir la situación desfavorable a tu favor.

¡Importante! La recopilación y análisis de información debe realizarse de manera constante, con la participación de los fondos y recursos necesarios.

Al mismo tiempo, no debes ir al otro extremo, dedicando más esfuerzo, dinero y tiempo a esto del requerido. El estudio de las empresas competidoras es solo una de las herramientas de la competencia, pero una herramienta importante y necesaria.

Contenido del análisis de la competencia en el plan de negocios

Para que el análisis sea correctamente correcto, debe describir inmediatamente la gama de problemas que debe abordar. El esquema general de su contenido puede verse así:

• Identificación de firmas que pueden competir con su empresa.
• Identifique las ventajas y desventajas de cada uno.
• Evaluación de su potencial.
• Evalúe las amenazas que pueden representar.

Según los resultados de este análisis, se seleccionan las tácticas a las que debe adherirse su empresa para que:

• Protéjase tanto como sea posible de posibles amenazas.
• Consiga la máxima promoción de sus productos en el mercado.

Al lanzar un nuevo producto o promocionar los existentes, no se puede ignorar la herramienta de marketing más importante, que es el análisis competitivo. Con su ayuda, puede evaluar su posición en el mercado y el atractivo para los compradores, así como utilizar las fortalezas y debilidades de los competidores para su propio desarrollo.

¿Cómo analizo el panorama competitivo? ¿Qué herramientas existen para esto? ¿Y qué técnicas se pueden utilizar para obtener datos comerciales fuera de línea y ventas en línea? El periodista de FAN le hizo estas preguntas al comercializador Sergey Strogonov.

¿Qué es el análisis de mercado de la competencia

La competencia es la base de una economía de mercado. Diferentes fabricantes pueden ofrecer al comprador un producto similar o incluso exactamente el mismo. Pero el comprador elegirá no todas las ofertas, sino solo una que le convenga en cuanto a precio, características de calidad, propiedades y otras características. La lucha por el comprador es la competencia, y aquí todo es como una guerra. Elaborar planes y estrategias, definir los principios de la lucha por la atención, "reconocimiento en vigor" - todo esto forma el éxito o la pérdida del negocio. Y, como muestra la práctica, hoy no hay nada que hacer en el mercado sin "inteligencia", es decir, trabajo analítico.

“El 2021 actual, con sus cambios, ha convertido a las micro y pequeñas empresas en análisis”, dice el especialista en marketing Sergey Strogonov. - Los empresarios comenzaron a pensar en masa sobre cómo sobrevivir a la crisis. Muchos hoy están dando los primeros pasos hacia la construcción de obras en dos estrategias básicas. La primera es una estrategia de desempeño, es decir, lidiar con los costos. El segundo es una estrategia de crecimiento o trabajo con ingresos. Ambas estrategias son eficaces y pueden ayudar a una empresa a afrontar tiempos difíciles de crisis. Pero solo si la empresa tiene un conocimiento claro del entorno competitivo. El análisis competitivo permite obtener dicha información ”.

En términos simples, se trata de la recopilación y el procesamiento de información sobre la competencia. Es importante encontrar datos sobre sus fortalezas y debilidades, sus políticas estratégicas y de marketing. Es necesario evaluarlos en la situación actual y en retrospectiva, porque los negocios están cambiando activamente siguiendo los cambios en las necesidades de la sociedad y las tendencias en la misma.

El análisis competitivo tiene en cuenta tanto las tendencias que afectarán a la industria en un futuro muy cercano, como el comportamiento del consumidor, que puede verse influenciado por muchos factores externos, desde la disminución de los ingresos hasta las próximas vacaciones. Es importante prestar atención a los nuevos modelos de negocio que pueden dar vida a un proyecto empresarial moribundo o congelado. Y también, para las amenazas externas e internas a las empresas, existen muchos factores para evaluar el análisis competitivo.

¿Por qué necesita un análisis de los competidores de una empresa, organización

Pongamos un ejemplo sencillo. Has decidido abrir una pequeña tienda de dulces artesanales. Alquilaron una habitación, contrataron empleados y lanzaron la producción. Al mismo tiempo, adoptamos el sitio e incluso dominamos los conceptos básicos de la publicidad contextual para atraer a los primeros visitantes al sitio. Pero pasa el tiempo y los ingresos por la venta de bienes no aumentan, el negocio opera con pérdidas. Al mismo tiempo, ve un mayor interés en un producto similar al suyo por parte de un competidor. Antes de las vacaciones en su tienda no hay fin de clientes, y en el perfil de la red social hay una increíble cantidad de suscriptores, me gusta y comentarios positivos de los clientes habituales. ¿Qué pasa?

Si ya ha estado detrás de las líneas enemigas, entonces ya ha dado el primer paso hacia el análisis competitivo. Una de sus principales tareas es comprender qué atrae exactamente a los clientes en las ofertas de su oponente. Y en base a la información recibida, desarrolle sus propias rutas de desarrollo. Es óptimo hacerlo incluso antes de que se introduzca un nuevo producto en el mercado. Si inicia las ventas sin comprender quién debe comprar su producto y por qué, las perspectivas de desarrollo comercial serán extremadamente escasas.

A pesar de las recesiones económicas, el negocio del café se ha mantenido como una especie de ejemplo brillante de desarrollo constante. Por ejemplo, en un momento en que literalmente cientos de empresas en muchos segmentos del mercado enfrentaban ventas deficientes, balances negativos y quiebras, las cadenas de café continuaron mostrando un crecimiento constante. De esto podemos concluir que el amor de las personas por el buen café no se seca durante las buenas y las malas.

Ensk es un gran mercado para lanzar nuestro negocio.

Al abrir Cappuccino en Ensk, maximizamos nuestro potencial de éxito a través de varios factores:

• Población local rica;
• Disponibilidad de turistas durante todo el año;
• Estudiantes universitarios en constante cambio;
• Excelente tráfico de automóviles y peatones en nuestra ubicación;
• Bajos costos de medios;
• Una gran cantidad de eventos especiales locales.

Cappuccino se encuentra en lo que posiblemente sea uno de los mejores lugares para una cafetería. en el corazón del distrito turístico y comercial. Hay buenas tiendas y un teatro histórico cerca, y el Cappuccino está a solo unos pasos de las concurridas intersecciones de la ciudad.

Así, "Cappuccino" tiene todos los componentes para un negocio exitoso directo.

4. ... Segmentación del mercado

La base de clientes de Cappuccino en Ensk consta de cinco públicos objetivo:

• Lugareños adinerados
• Turistas
• Personal de la oficina
• Estudiantes
• Pasajeros <

Estos grupos son segmentos de consumidores potencialmente fuertes. El beneficio en estos segmentos es que ayudan a mantener la rentabilidad empresarial durante todo el año. Por ejemplo, a pesar de que el turismo en Ensk está en un nivel alto, alcanza su pico máximo durante los meses de verano. Por otro lado, no hay tantos estudiantes en los meses de verano como en el período de septiembre a junio.

Al mismo tiempo, otros segmentos (locales, oficinistas, negocios locales y tráfico de la ciudad) proporcionan rentabilidad de Cappuccino durante todo el año.

Además, al apuntar a múltiples segmentos del mercado, Cappuccino no se vuelve demasiado dependiente de un solo grupo de consumidores. Por ejemplo, algunas cafeterías locales, con principalmente estudiantes como clientes, tienen retornos bastante bajos durante los meses de verano. Además, estas instituciones deben esforzarse por venderse a los recién llegados a la universidad cada año. Cappuccino evitará esto conectando todos los segmentos de consumidores en un solo flujo de clientes.

Análisis competitivo: ¿cómo analizar la estrategia de marketing, el sitio web y la publicidad de la competencia?

¡La velocidad es el arma principal en la competencia! Richard Branson, empresario británico, autor del libro “¡Al diablo con eso! ¡Tómalo y hazlo! "

¿Debo estar de acuerdo con esta cita? Quizás sí, pero no al 100%. La velocidad es, por supuesto, importante cuando se trata de competición. Sin embargo, no se debe olvidar la calidad de lo que se ofrece a los consumidores. Pero vale la pena hablar de los beneficios de la velocidad de generación y producción de ideas cuando el fabricante confía en la calidad y relevancia de su producto.

¿Quiénes son los competidores?

No entraremos en detalles sobre el origen del término. Un competidor es alguien que produce exactamente el mismo producto / servicio que el suyo y se centra en el mismo mercado de consumidores que usted. Esto significa que en cualquier momento su consumidor puede acudir a otro fabricante: un competidor.

Muchas empresas emergentes e incluso fabricantes experimentados se preguntan: "¿Cómo tratar con la competencia?" ¿Vale la pena luchar contra ellos?

Business Intelligence: encontrar e identificar todas las necesidades comerciales y técnicas de resolución de problemas para impulsar el crecimiento de su empresa.

¡Necesita conocer a sus competidores de vista! Es un hecho. Y solo después de reconocerlos, puede decidir: pelear con ellos, "ser amigos" o permanecer en una actitud de esperar y ver qué pasa y monitorear su comportamiento en el mercado. Por supuesto, la última opción es la peor. Porque durante el tiempo de "vigilancia" las relaciones con sus propios clientes se deteriorarán y los competidores triunfarán. Veamos las otras dos opciones.

En el mercado económico moderno, la oferta sigue creciendo, mientras que la demanda prácticamente no aumenta. Aparecen cada vez más nuevos fabricantes de los mismos productos, por ejemplo, laca para el cabello, pepinos en escabeche en latas. El comprador no sabe qué elegir, cómo comprobar la calidad. El fabricante, a su vez, no siempre realiza un seguimiento de cómo se compra su producto y qué marca es la más popular entre sus competidores. De ahí el excedente de algunos bienes, las crisis de producción y la quiebra de las empresas manufactureras, cuyos productos no fueron reclamados.

¡Un ejemplo sorprendente es la cadena de tiendas Pyaterochka! En un distrito de la ciudad, se pueden ubicar varios supermercados en una sola calle a la vez. 3-4 tiendas a una distancia de menos de un kilómetro entre sí (considerando que también hay Dixie, Magnit, Podruzhka y otras tiendas con productos similares / iguales cerca).

Por supuesto, los dueños de la cadena comprenden cuán grande es la demanda de los bienes que se ofrecen en esta cadena de tiendas, por los precios que ponen en estos bienes. Abren varias tiendas más. Pero, al final, resulta que no en todos los puntos los productos son de alta calidad y los vendedores son de buena voluntad. Además, los puntos territorialmente nuevos a menudo no son rentables: demasiado lejos, en comparación con otros "Pyaterochki", en los que los residentes de la zona están acostumbrados a caminar. Conclusión: el dinero se gastó en una nueva ubicación y la tienda se cerrará en un par de meses.